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法式实木办公家具的卖点,讲不好就不会有好业绩!

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人气:-发表时间:2017-07-05 13:37【

卖点是什么?

卖点,就像一把剑的刃,锋利方可杀敌,无刃则是把废铁。

卖点,就像一支枪的子弹,百步穿杨,无弹还不如把菜刀。

卖点,是让产品更锋利、更尖锐、更具有杀伤力和穿透力。

卖点,是产品最锋利的刃,不在于宽,而在锐!卖点,不在于多,而在精!

卖点的提炼,是基于产品创新、消费认知与习惯、市场竞争态势等综合因素来考虑,到底哪些卖点要保留或放大,哪些卖点需要减掉。

所以,法式家具企业面临着第一个问题:如何提炼出最精炼的3个最能体现产品价值、最能打动消费者的卖点,然后用最通俗易懂的语言表达出来。

法式家具行业是个后起之秀,因为中国法式家具企业用三十年多年的时间积累和发展,在09年以后,随着经济发展和新富阶层更重视家居品质后,才开始了快速平稳地发展。

在山寨同质化严重的情况下,法式家具企业如何提炼自己的产品核心卖点?

1、从消费者使用角度出发。

以小米耳机为例:小米活塞耳机,99元听歌神器。

我们没有选择“听音乐”,因为这个说法还是有些太专业的意味,也缺乏亲和力,不如“听歌”;我们拿出了史无前例的性价比,把一款用料、工艺、表现值三百多元的耳机卖到了99元;策划团队从互联网新生代群体话语体系中抽取了一个叫“神器”的词,听起来“不明觉厉”。

活塞耳机的卖点,一开始总结了12个K,一路PK,后来变成了7个,再否定,到最后只剩下了3个。这是一个去繁从简的过程。

其实我们的方法论也很简单,想想怎么跟朋友推荐?你肯定不会乱飙广告修饰词,而是直接简明说最重点的要素:使用一体成型的铝合金音腔所以音质好,军用标准的凯夫拉线材用料好,礼品包装高大上,还只卖99元,买个包装都值了。

实际上,见过这款产品的人几乎都能把三个核心卖点背下来。很多人向朋友介绍这款产品时会有个标准动作,扯一扯凯夫拉的耳机线。

用“听歌”替换“音乐”体现了对消费者的行为理解,大众消费者用耳机是“听歌”,懂得“欣赏音乐”的人太少了,如果把耳机只卖给这个群体,那产品离死亡就不远了。“神器”是利益点,不明觉厉!如此组合,一个精准的卖点就出来了。

2、先做加法,再做减法

先寻找全部的产品卖点,越多越好,最后在海量的卖点中寻找最能打动消费者的点,减掉不重要的,保留最重要的。

3、总数不超过三个

卖点数量控制在3个,好传播、好记忆。无法在消费者心目中留下认知印象,再多的卖点都没用,3个,是最佳记忆点。

4、方法核心点

无论小米手机还是耳机,亦或移动电源,最能震撼消费者的是价格,价格是最大的亮点,聚焦这一点,将其放大呈现。

5、语言通俗化

用直白、简单的语言将卖点呈现。

业内人士都知道玫瑰的六大寓意:爱慕、爱情、浪漫、承诺、幸福、憧憬,这六大好处中,需要放大的是爱情、浪漫和幸福。为此,我把这三点用最有意境的历史渊源故事的方式来体现:

爱情,16世纪法国图卢兹有一位美人名叫保尔,出身富裕家庭,为了找到真正的爱情,乔装打扮成伯爵家里的仆人,希望在经常举办的聚会上,留意来自全国各地的贵族和骑士们;

幸福,功夫不负有心人,在那么多的骑士、男爵和子爵中,她终于相中了一位性格坚毅的男爵;

浪漫,保尔在平时特别乖巧能干,伯爵夫人很喜欢保尔,为此特别给她举办了盛大的婚礼,并用保尔最喜欢的玫瑰,铺满了图卢兹城的整个主街道。

目标就是要购买玫瑰雕花法式家具的顾客,导购需要讲清楚的自己品牌的玫瑰雕花好在哪里,根据卖点提炼的前三步执行后,最后归结为三点不一样:

雕刻师傅不一样

雕刻细节不一样

雕刻时长不一样

6、卖点的话术转化

三个基点有了,这三个基点的呈现上需要用最通俗、形象话术体现,并有对应的直观销售工具、对比工具、演示工具。

卖点的提炼,如同雕刻,精雕细琢;卖点的提炼,也是艺术,创意的风暴。为什么不给你的产品装上卖点的翅膀,让老虎飞起来!


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